15
Сервисов
250+
Отзывов
20
Обзоров

Как продавать на маркетплейсах: какую площадку выбрать и с чего начать

Как продавать на маркетплейсах: какую площадку выбрать и с чего начать

В марте 2022 года исследовательское агентство Data Insight представило ежегодный отчёт «Интернет-торговля в России 2021». Согласно документу, в 2021 году заметно выросла доля интернет-торговли: на этот сегмент пришлось 12% от всего рынка розничных продаж и 26% от рынка непродовольственных товаров. При этом основной рост обеспечили крупные маркетплейсы — онлайн-площадки для продажи товаров от разных продавцов: в 2021 году их доля выросла с 49% до 62% от общего числа интернет-покупок.

Маркетплейсы можно назвать одним из перспективных каналов продаж для разных сфер бизнеса. Игнорировать эти торговые площадки не стоит — так вы рискуете потерять возможную прибыль и клиентов. О том, как продавать на маркетплейсах, расскажем в статье.

Что такое маркетплейсы

Маркетплейсы — торговые площадки в интернете, на которых продаются товары разных магазинов. Их можно назвать посредниками между покупателями и продавцом, ведь собственной продукции у маркетплейсов нет.

Вспомните большой рынок: огромное количество торговых палаток, каждая из которых представляет собой отдельный небольшой магазин. Маркетплейс — тот же рынок, только в онлайн-формате. Здесь вы можете приобрести любой товар: от одежды и продуктов питания до крупной бытовой техники и автозапчастей.

Магазины и товары на маркетплейсе разделены по категориям — так покупатели могут быстро находить нужные им товары. Кроме того, покупатели могут оставлять отзывы о магазине или покупках, а предприниматели — комментировать их.

Чем маркетплейсы отличаются от интернет-магазинов

Маркетплейс легко спутать с интернет-магазином — может показаться, что это два названия одной торговой площадки. Но такое мнение ошибочно: маркетплейс и интернет-магазин — два разных понятия.

Вот чем они отличаются:

Вы можете продавать товары как в собственном интернет-магазине, так и на маркетплейсе. Интернет-магазин — ваша площадка, и вы отвечаете за её продвижение и развитие. Вы сами решаете, как оформить сайт магазина, какой должна быть витрина и как отправлять заказ покупателям. Вы самостоятельно привлекаете аудиторию на сайт и выбираете способы его продвижения.

При размещении на маркетплейсе вы подстраиваетесь под требования площадки. Здесь пользователи видят не только ваш товар, но и продукцию других магазинов. Вы продвигаетесь на условиях, предложенных площадкой, и соблюдаете общие для всех правила регистрации, общения с покупателями, размещения товаров и др.

Плюсы и минусы маркетплейсов

Маркетплейсы — это не альтернатива интернет-магазинам или офлайн-бизнесу, а дополнительный канал продаж, у которого есть свои достоинства и недостатки. В таблице рассмотрели плюсы и минусы.

Плюсы Минусы
  • не нужно привлекать аудиторию — площадка сама занимается продвижением и привлекает пользователей, вы же при желании можете подключить платную рекламу на платформе
  • не нужны офис, склад и собственная система логистики — маркетплейс занимается вопросами хранения и доставки ваших товаров
  • попасть в топ маркетплейса быстрее, чем продвигать сайт — чтобы раскрутить бренд через свои каналы, нужно потратить внушительные суммы на привлечение трафика. Маркетплейсы уже раскручены, и вы продвигаете магазин в рамках площадки
  • маркетплейсы удобны конечным потребителям — на крупные раскрученные площадки пользователи заходят чаще и доверяют им больше, чем малоизвестным сайтам
  • не нужно покупать и регистрировать в налоговой онлайн-кассу, заключать договор с оператором фискальных данных и выдавать чеки покупателям — все эти задачи решает маркетплейс
  • маркетплейсы быстро развиваются — они гораздо больше обычных интернет-магазинов и лучше индексируются в поисковых системах
  • высокая комиссия — на некоторых площадках она достигает 25%
    • большая конкуренция — чем крупнее площадка, тем больше вероятность затеряться среди крупных магазинов. Чтобы пробиться в топ, начинающему бизнесу нужно продвигаться через платные инструменты
  • необходимо соблюдать правила площадки — нарушение условий договора грозит штрафом или блокировкой аккаунта
  • администрация площадки может поменять условия сотрудничества — как правило, представители платформы не спрашивают мнение продавцов о нововведениях, а только отправляют уведомления в личный кабинет пользователя

Кому подходят продажи через маркетплейсы

Маркетплейсы по праву считаются универсальным каналом продаж: на них можно продавать любые виды товаров, кроме запрещённых законом. Так, вы не сможете разместить на платформе алкогольную и табачную продукцию, оружие, боеприпасы и лекарства, но в отношении товаров из всех остальных категорий ограничений нет.

Всё же в работе маркетплейсов есть множество нюансов, из-за которых у одного бизнеса продажи идут лучше, а у другого — хуже. Вот кому подходят продажи на маркетплейсах:

На маркетплейсах можно продавать как штучные вещи, так и товары массового производства. Но продвигаться сразу на всех популярных площадках не стоит — начните с одной и постепенно расширяйтесь Далее мы расскажем о популярных торговых площадках, чтобы вы могли понять, какой маркетплейс лучше.

Какой маркетплейс выбрать

Выбор маркетплейса — настоящая задачка со звёздочкой, если ранее вы никогда не размещали товары на подобных платформах. Есть несколько моментов, на которые стоит обратить внимание при выборе торговой площадки.

Перечислим основные:

Среди популярных маркетплейсов отметим:

В таблице кратко рассказали об особенностях каждой площадки.

Маркетплейс Комиссия Сроки выплат Требования к продавцам Логистика и хранение
Wildberries 5–15% от стоимости товара В течение 5 дней после проверки отчёта о продажах продавцом ООО, ИП, самозанятые Более 1600 складов в России, СНГ и Германии.

Доставка со складов в пункты выдачи

Ozon 2–15% от стоимости товара. Комиссия взимается только за исполненный заказ 2 раза в месяц ООО, ИП, самозанятые Склады во всех российских регионах
Яндекс.Маркет 2–9% от стоимости товара Ежедневно,

раз в неделю

и 1–2 раза в месяц

ООО и ИП Хранение и доставка в зависимости от условий договора
AliExpress 5–8% от стоимости товара. На первые 100 продаж или 6 месяцев с момента регистрации комиссия 0% Когда покупатель подтвердит получение посылки ООО, ИП, самозанятые.На одно юрлицо можно открыть

3 магазина

Нет собственных пунктов выдачи.

Возможна отправка со склада продавца

Как начать продажи на маркетплейсах

Для работы с основными маркетплейсами в нашей стране нужен статус ООО, ИП или самозанятого — без этого зарегистрироваться как продавец и заключить договор с площадкой невозможно.

Сам алгоритм старта продаж примерно одинаковый для большинства торговых платформ. Вот как он выглядит.

Также стоит в начале провести аналитику маркетплейса с помощью специализированного сервиса, чтобы понять объем продаж других магазинов на площадке

Шаг 1. Определитесь, к каким маркетплейсам подключиться в первую очередь. Необходимо проанализировать конкурентов, понять, где представлен их товар, и объективно оценить свою продукцию — насколько она конкурентоспособна, есть ли на неё спрос среди пользователей маркетплейсов, и на какой площадке спрос максимально высокий.

Определитесь, какие товары вы разместите и сколько они будут стоить. Посчитайте выгоду: сколько вы заработаете, если будете продавать через выбранные маркетплейсы, и насколько вырастут продажи после подключения к другим площадкам. Поставьте сроки, когда планируете получить первые продажи и расширять количество площадок.

При выборе платформы не забудьте учесть: условия размещения товаров, размер комиссии и сроки выплат, хранение и логистику, а также качество сервиса и отношение площадки к покупателям.

Шаг 2. Зарегистрируйтесь на маркетплейсе. Процедура регистрации на большинстве площадок стандартная и не вызывает сложностей. Чаще всего нужно ввести в форме для регистрации личные данные и информацию о компании.

Шаг 3. Подготовьте документы. Торговые площадки работают официально, поэтому для продаж вам нужно предоставить определённые документы. Список обычно ограничивается небольшим количеством бумаг, так как маркетплейсы сами проверяют статус продавцов и их бизнеса через открытую базу налоговой по ИНН.

Чаще всего нужно предоставить эти документы:

Обмен документами между большинством маркетплейсов и продавцом происходит через специальные сервисы ЭДО — операторы электронного документооборота. Обычно торговые площадки сами сообщают, с какими операторами они работают. Вам нужно заключить договор с одним из операторов и сформировать электронную подпись.

Шаг 4. Подпишите договор с площадкой. Вы подпишите два документа: агентский и лицензионный договоры. Первый необходим, чтобы размещать товары на маркетплейсе, а второй — чтобы использовать инструменты для продвижения.

Шаг 5. Заполните карточки товаров и начинайте продавать. Загрузите фотографии и артикулы и сделайте описания товаров. Весь процесс происходит вручную, поэтому поначалу потребует много времени. Карточки товаров проходят проверку, после которой маркетплейс одобряет размещение или блокирует карточки и через уведомления в личном кабинете указывает, что нужно переделать.

Кажется, всё предельно просто, но у каждой площадки есть свои нюансы, которые важно знать, если вы планируете раскрутить магазин на маркетплейсе. Конечно, можно методом проб и ошибок изучать каждую площадку, но есть и более эффективный способ научиться работе на всех популярных маркетплейсах — пройти курс. Далее мы расскажем о нескольких вариантах обучения.

Где научиться продажам на маркетплейсах: подборка курсов

Мало зарегистрироваться на маркетплейсе — нужно ещё сделать так, чтобы магазин начал приносить прибыль. Для этого важно учитывать потребности целевой аудитории и возможности площадки и знать разные варианты продвижения. Можно всё изучать самостоятельно, но на это уйдёт много времени, да и ошибки при таком варианте неизбежны.

Более эффективное решение — пройти курсы по продвижению на маркетплейсах, которые рассчитаны на собственников бизнеса и тех, кто планирует освоить востребованную профессию «Менеджер маркетплейсов».

Можно начать с одного из курсов нашей подборки.

Курс «Основы работы с маркетплейсами» от Skillbox

Вы научитесь работать на популярных площадках: Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет и др. и разработаете стратегию продвижения для каждой платформы. Вы проанализируете аудиторию, назначите цену на товары и поймёте, как составлять карточки товаров, масштабировать бизнес и общаться с покупателями

Длительность: 4 месяца

Стоимость: 39 900 ₽

Курс «Работа на маркетплейсах» от Контур.Школа

Вы научитесь продавать товары на Ozon и Wildberries и поймёте, как заключать договоры с площадками, рассчитывать стоимость продукции, размещать карточки товаров и контролировать логистические процессы. Вы подготовитесь к открытию собственного магазина на маркетплейсах и разработаете стратегию продвижения

Длительность: 3 месяца

Стоимость: 49 920 ₽

Курс «Менеджер по работе с маркетплейсами» от Eduson Academy

Вы научитесь продавать товары на площадках: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и AliExpress. Вы разработаете стратегию выхода на маркетплейсы, спрогнозируете прибыль, подсчитаете расходы и поймёте, как выбрать подходящую площадку. Вы научитесь создавать контент для эффективных продаж: фотографировать товар и создавать грамотные описания карточек

Длительность: 2 месяца

Стоимость: 49 890 ₽

Ещё больше курсов и бесплатные обучающие материалы вы найдёте в нашей подборке курсов по торговле на маркетплейсах

Подведём итог

Однозначного ответа на вопрос, на каком маркетплейсе лучше продавать, нет — вы самостоятельно выбираете площадку, опираясь на ваши возможности и специфику бизнеса. Развить магазин можно на любой площадке, если грамотно размещать товары, общаться с покупателями и пользоваться инструментами для продвижения.

Собрали для вас рекомендации, как продавать товары на маркетплейсах и получать прибыль с первых дней:

Маркетплейс станет эффективным источником продаж для вашего бизнеса, главное — учитывать требования площадки, размещать актуальные товары  и общаться с покупателями. Выбирайте лучшую платформу и пробуйте — со временем вы найдёте подходящий вам способ продвижения на маркетплейсах.